Наличие выставочного образца в Москве тоже не решало эту проблему.
Решение: в течение года производитель развивал направление бизнес на аренде кемперов (ряд покупателей приобрел автодома для последующей сдачи в аренду). Эти дома на колесах стационарно присутствовали в разных российских городах.
Поэтому нами было предложено решение развивать представительство (дилерство) в регионах, начав с тех, кто уже купил кемперы под бизнес на аренде.
ВЫГОДНО ДЛЯ ВСЕХ
Для потенциальных покупателей - это выгодная возможность, не выезжая из региона, увидеть кемпер и заказать его.
Для представителей - тройная выгода: путешествовать самим, сдавать в аренду и использовать как выставочный образец с получением дилерского процента при заказе. Важно: дилеры заключают договор не от себя, а от производителя, тем самым снимая с себя ответственность за дальнейшее исполнение обязательств по строительству проданных автодомов.
Для производителя - меньше взаимодействия с каждым розничным покупателем, заявки будут стекаться от дилеров, не нужно размещать в городах свои образцы самостоятельно (нет затрат на производство, аренду помещения и оплату труда консультанта).
План действий был таков:
- Разработали алгоритм работы представителей в регионе под статусами "агент по сбыту", "дилер", "эксклюзивный представитель":
- продуман различный размер премиальной выплаты в соответствии со статусами представителя (причем как за продажу базовой комплектации, так и отдельный процент за продажу дополнительных опций).
- просчитаны планы продаж для каждой категории дилера
- продуман регламент взаимодействия дилеров и менеджеров отдела продаж производителя (мотивация: при консультировании или помощи в расчете комплектации процент премии также отличался)
- разработаны пакетные предложения по рекламной поддержке представителей в регионе
3. Разработали технологию продаж для этого направления (речевые модули, аргументы для отработки возражений).
4. Маркетинговая поддержка для развития направления "дилерство":
- разработан раздел для дилеров на сайте производителя;
- разработана отдельная страница для агентов по сбыту (представителей без выставочных образцов);
- оформлен документ-презентация по выгодам и условиям сотрудничества;
- разработали электронные анкеты для желающих стать представителями (автоматическое попадание лидов в CRM БИТРИКС 24). Цель - сбор первичной информации для менеджера, который при звонке уже знает, что он может предложить потенциальному партнеру.
- заключены соглашения с лизинговыми компаниям;
- разработаны пакеты бесплатной и платной маркетинговой поддержки партнеров;
- разработана реферальная программа для агентов по сбыту (партнеры без наличия выставочных образцов могут показывать кемперы у дилеров в регионе, получая при продаже премию в оговоренном размере);
- запущена контекстная реклама в Яндексе, таргетированная реклама во ВКонтакте, объявления в кабинете АВИТО.
- 80% партнеров, которые сдавали свои кемперы в аренду, заключили договоры по представительству в регионе;
- вновь пришедшие партнеры хотели стать эксклюзивными представителями в своем регионе, поэтому, следуя условиям, оформили заказы на производство (от 3 шт).
Особенно хочется отметить, что подготовительная работа была начата в конце августа и закончена в середине сентября, в сжатые сроки, на спаде сезона продаж.
В осенне-зимний период до декабря очень сложно поддерживать ровный уровень продаж при помощи частных заказов и такое решение хорошо загрузило производство, а в перспективе в новом сезоне продаж частные покупатели будут лучше взаимодействовать с представителями в своем регионе и приносить заявки производителю.